Doctor Coster®   Zasobowo-procesowy rachunek kosztów (ZPRK/RCA)   Activity Based Costing (ABC/M)   Time-Driven ABC   Customer Profitability   Product Profitability   Production Cost   Programy szkoleniowe   więcej ...

Dowiedz się więcej o oprogramowaniu Doctor Coster ...

Produkcja   Handel   Finanse i bankowość   Usługi   Szpitale

 Publikacje

Część 2. „Krzywa wieloryba” zyskowności klientów. Identyfikacja źródeł obniżania kosztów i zwiększania zysków na przykładzie przedsiębiorstw dystrybucyjnych branży FMCG.

   Niniejszy artykuł jest drugą z dwóch części, opisujących przykład wykorzystania koncepcji rachunku kosztów działań (Activity Based Costing/Management) w zarządzaniu rentownością klientów przedsiębiorstwa dystrybucyjnego. Pierwsza część ukazała się w poprzednim numerze czasopisma. Celem niniejszego artykułu jest pokazanie wykorzystania „krzywych wieloryba” zyskowności klientów do identyfikacji profilu rentownego i nierentownego klienta na przykładzie wdrożonego systemu ABC/M w przedsiębiorstwie dystrybucyjnym branży FMCG.

     Profil rentownego i nierentownego klienta zbadamy analizując rzeczywisty przypadek przedsiębiorstwa dystrybucyjnego branży FMCG sprzedającego ok. 7 000 pozycji asortymentowych do ponad 2 000 klientów. W przedsiębiorstwie tym wdrożono system ABC/M w oparciu o specjalistyczne oprogramowanie [1]. W modelu kosztowym przedsiębiorstwa, w pierwszym kroku, rozliczono koszty ok. 250 zasobów na 100 różnych działań odzwierciedlając kosztochłonność procesów sprzedażowych i dystrybucyjnych, a następnie koszty tych działań alokowano na ponad 2000 klientów i 5000 produktów. W rezultacie menedżerowie przedsiębiorstwa posiadają informacje o koszcie i zysku wynikającym ze sprzedaży każdego produktu do każdego klienta.

     Rysunek 1 prezentuje krzywą wieloryba rentowności ponad 2 tys. klientów przedsiębiorstwa dystrybucyjnego FMCG na tle przychodów ze sprzedaży. Wykres ten, to dwa wykresy umieszczone na jednym rysunku. Prawa skala wartości dotyczy krzywej wieloryba, czyli skumulowanego zysku. Lewa natomiast to przychody ze sprzedaży oznaczone na wykresie liniami pionowymi. Takie ujęcie pozwala na odniesienie zyskowności klientów do przychodów ze sprzedaży, jakie oni generują oraz umożliwia zbadanie, czy w przedsiębiorstwie występuje profil rentownego i nierentownego klienta.

    Kształt krzywej wieloryba wskazuje, że w naszym przedsiębiorstwie występuje niewielka grupa klientów rentownych (Grupa A), natomiast zdecydowana większość to klienci albo na progu rentowności (Grupa B) albo generujący straty (Grupa C). Obsługa całego portfela klientów przyniosła przedsiębiorstwu straty na poziomie minus 200 tys. zł w okresie. Co ciekawe, klienci charakteryzujący się znaczącym poziomem przychodów (pionowe linie przy osi x) znajdują się zarówno po lewej (rentownej) jaki i prawej (nierentownej) części krzywej wieloryba. Zaobserwowany układ klientów na krzywej wieloryba (duzi klienci z lewej „rentownej” lub prawej „nierentownej” strony krzywej wieloryba) oznacza, że w analizowanym przedsiębiorstwie mamy do czynienia z występowaniem profilu rentownego i nierentownego klienta. Podstawowym zadaniem menedżerskim, wspieranym przez wdrożony system ABC/M, jest więc identyfikacja tego profilu oraz wdrażanie takich narzędzi menedżerskich, których celem jest doprowadzenie do migracji klientów nierentownych na lewą stronę krzywej wieloryba.

   Rysunek 1. Krzywa wieloryba zyskowności wszystkich klientów przedsiębiorstwa dystrybucyjnego (dane zmienione) w oprogramowaniu ABC Analyzer firmy ABC Akademia Sp. z o.o.

Źródło: Opracowanie własne w oprogramowaniu ABC Analyzer firmy ABC Akademia Sp. z o.o. na podstawie zmienionych danych rzeczywistego przedsiębiorstwa

[1] W przedsiębiorstwie wdrożono oprogramowanie ABC Explorer klasy ABC/M oraz komponent wizualizacyjny ABC Analyzer firmy ABC Akademia Sp. z o.o.

 1 z 4 >

Autor: Tomasz M. Zieliński

Prezes Zarządu firmy ABC Akademia Sp. z o.o. specjalizującej się we wdrażaniu systemów ABC/M oraz systemów wspomagania decyzji klasy Business Intelligence opartych na hurtowniach danych.

Autor jest również wykładowcą tematyki rachunku kosztów działań i kosztów logistyki Akademii Ekonomicznej w Poznaniu i Wyższej Szkoły Logistyki.

Wszelkie prawa do treści umieszczanych na łamach stron www firmy ABC Akademia są zastrzeżone dla ABC Akademia Sp. z o.o. Kopiowanie, rozpowszechnianie treści w całości lub części bez zgody ABC Akademia Sp. z o.o. jest zabronione.
 

Wszystkie Publikacje książkowe i literaturowe