Doctor Coster®   Zasobowo-procesowy rachunek kosztów (ZPRK/RCA)   Activity Based Costing (ABC/M)   Time-Driven ABC   Customer Profitability   Product Profitability   Production Cost   Programy szkoleniowe   więcej ...

Dowiedz się więcej o oprogramowaniu Doctor Coster ...

Produkcja   Handel   Finanse i bankowość   Usługi   Szpitale

 Publikacje

Część 1. „Wieloryby” w dystrybucji. Wykorzystanie systemów ABC/M do kalkulacji zyskowności procesu obsługi klientów w przedsiębiorstwach dystrybucyjnych.

Część 2. „Krzywa wieloryba” zyskowności klientów. Identyfikacja źródeł obniżania kosztów i zwiększania zysków na przykładzie przedsiębiorstw dystrybucyjnych branży FMCG.

     Doświadczenia polskie i światowe w zakresie krzywych wieloryba zyskowności klientów pozwalają na postawienie dwóch hipotez, które zbadamy w niniejszym artykule na przykładzie przedsiębiorstwa dystrybucyjnego.

      Hipoteza 1. Podczas gdy, skumulowana sprzedaż zwykle odpowiada regule Pareto 20/80 (tj. 20% klientów generuje 80% przychodów), to skumulowany zysk wskazuje, że 20% Klientów generuje ok. 150% - 350% zysku ze sprzedaży (na rysunku 350 zł), a pozostałe 80% Klientów znajduje się albo na granicy opłacalności, albo też generuje straty na poziomie 50% – 250% zysku (w przykładzie 250 zł), zostawiając przedsiębiorstwo z jego 100% zysku[6] (w przykładzie 100 zł).

       Hipoteza 2. Często bywa, że część z największych klientów firmy okazuje się być najmniej zyskownymi odbiorcami. Przedsiębiorstwo nie może przecież ponosić dużych kwotowo strat na małym kliencie, ponieważ nie realizuje z nimi takich obrotów, aby wygenerował on duże straty. Tylko duży klient może być klientem generującym ogromne straty. Duzi klienci zwykle są albo bardzo zyskowni albo bardzo nieopłacalni[7].

     Poszukajmy potwierdzenia powyższych hipotez analizując rzeczywisty przypadek przedsiębiorstwa dystrybucyjnego branży FMCG sprzedającego ok. 7 000 pozycji asortymentowych do ponad 2 000 klientów. W przedsiębiorstwie tym wdrożono system ABC/M w oparciu o specjalistyczne oprogramowanie[8]. W modelu kosztowym przedsiębiorstwa, w pierwszym kroku, rozliczono koszty ok. 250 zasobów na 100 różnych działań odzwierciedlając kosztochłonność procesów sprzedażowych i dystrybucyjnych, a następnie koszty tych działań alokowano na ponad 2000 klientów i 5000 produktów (rysunek 3). W rezultacie menedżerowie przedsiębiorstwa posiadają informacje o koszcie i zysku wynikającym ze sprzedaży każdego produktu do każdego klienta.

Rysunek 3. Widok modelu ABC/M zyskowności klientów przedsiębiorstwa dystrybucyjnego w oprogramowaniu ABC Explorer firmy ABC Akademia Sp. z o.o.

Źródło: Opracowanie własne na podstawie zmienionych danych rzeczywistego przedsiębiorstwa
 

 < 4 z 6 >

Autor: Tomasz M. Zieliński

Prezes Zarządu firmy ABC Akademia Sp. z o.o. specjalizującej się we wdrażaniu systemów ABC/M oraz systemów wspomagania decyzji klasy Business Intelligence opartych na hurtowniach danych.

Autor jest również wykładowcą tematyki rachunku kosztów działań i kosztów logistyki Akademii Ekonomicznej w Poznaniu i Wyższej Szkoły Logistyki.

Wszelkie prawa do treści umieszczanych na łamach stron www firmy ABC Akademia są zastrzeżone dla ABC Akademia Sp. z o.o. Kopiowanie, rozpowszechnianie treści w całości lub części bez zgody ABC Akademia Sp. z o.o. jest zabronione.
 

Wszystkie Publikacje książkowe i literaturowe